Direct-to-Customer Vertrieb

Durch ERP-System & IoT-Plattform verschiedene Absatzwege gleichzeitig nutzen

 
Der Kunde

Der Kunde in dieser Case Study ist eine Konzerntochter, die zu den führenden Herstellern von Baustoffen zählt. Aufgrund der Aktualität des beschriebenen Falles ist das Projekt noch Top Secret und wird nur anonymisiert im Hinblick auf Ziel, Lösung und Nutzen dargestellt.

 

Ziel

Immer häufiger entscheiden sich Produktionsunternehmen dafür, den Endkundenvertrieb direkt zu gestalten. Der Verzicht auf Zwischenhändler hat viele Vorteile, unter anderem höhere Margen, die direkte Markenpositionierung beim Endkunden und unter Umständen ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. In dem beschriebenen Use Case ging es um die gleichzeitige direkte Belieferung von werkstattlosen Handwerkern, klassischem Großhandel und Endkunden (Direct-to-Customer).

Lösung

Um diese vielfältigen Arten von Kunden parallel zu bedienen, bedarf es eines ERP-Systems, welches dieses multidimensionale Geschäft exakt abbilden kann und alle Daten in Echtzeit synchronisiert. Mit einer Anbindung an eine IoT-Plattform ist zudem eine vollautomatisierte Fertigung nach Kundenwunsch möglich und sinnvoll. Mit Comarch ERP Enterprise wurden im vorliegenden Fall verschiedene Absatzwege gleichzeitig genutzt und darüber neue Kundengruppen erschlossen.

  1. 1 B2B: werkstattlose Handwerker
  2. Die Handelskammern verzeichnen stetige Zuwächse an Fachleuten, die keine eigene Werkstatt betreiben. Die sogenannten mobilen Generalisten bieten handwerkliche Dienstleistungen verschiedener Art an. Der Vorteil für diese Handwerker liegt unter anderem im Verzicht auf die Anschaffung teurer und sehr spezieller Maschinen oder der Erfüllung einhergehender Anforderungen und Auflagen, wie spezielle Absaugvorrichtungen oder Zertifizierungen. Produzenten können diesen Trend nutzen, indem sie den Handwerkern beispielsweise individuelle Zuschnitte direkt, ohne einen Zwischenhandel, bereitstellen. Für ein solches Vertriebskonzept steht in Comarch ERP Enterprise und der angebundenen Comarch IoT Platform ein Konfigurator für werkstattlose Handwerker bereit, der für eine direkte Übermittlung von produktionsrelevanten Informationen in die Produktion an die Maschine sorgt. Der Handwerker erfasst Zuschnitt-Aufträge über dieses Portal. Die Stückzahlen und Maßinformationen werden für einen automatischen Zuschnitt direkt an die Produktionsmaschine übermittelt. Diese Prozessvereinfachung durch digitale Fertigung ermöglicht es dem Produzenten erst, dem Handwerker ein solches Angebot gewinnbringend machen zu können.
  3. 2 Direct-to-Customer
  4. Im Rahmen des Direct-to-Customer-Vertriebs haben Hersteller die Möglichkeit, mittels eigener E-Commerce Plattform direkt an den Endkunden zu verkaufen. Die Vorteile liegen auf der Hand: höhere Margen sowie ein direkter Zugriff auf die Kundendaten und Einblicke in das Verbraucherverhalten.
  5. 3 Indirekter Vertrieb: Großhandel
  6. Der indirekte Vertrieb über den klassischen Großhandel bietet auch in Zeiten E-Commerce entscheidende Vorteile, wie beispielsweise einen geringeren Distributionsaufwand innerhalb der Organisation. Hier sind auch Partnerschaften mit Händlern wie Amazon denkbar, vor allem, wenn deren Angebot noch um ein Alleinstellungsmerkmal wie eigene Lieferdienste erweiterbar ist.
    Entscheidend für die parallele Nutzung verschiedener Absatzkanäle ist immer ein leistungsstarkes ERP-System. Comarch ERP Enterprise als Datendrehscheibe kann unterschiedliche Kundenarten genauso abbilden, wie es verschiedene Absatzmittler anbinden kann.

B2B: werkstattlose Handwerker

Die Handelskammern verzeichnen stetige Zuwächse an Fachleuten, die keine eigene Werkstatt betreiben. Die sogenannten mobilen Generalisten bieten handwerkliche Dienstleistungen verschiedener Art an. Der Vorteil für diese Handwerker liegt unter anderem im Verzicht auf die Anschaffung teurer und sehr spezieller Maschinen oder der Erfüllung einhergehender Anforderungen und Auflagen, wie spezielle Absaugvorrichtungen oder Zertifizierungen. Produzenten können diesen Trend nutzen, indem sie den Handwerkern beispielsweise individuelle Zuschnitte direkt, ohne einen Zwischenhandel, bereitstellen. Für ein solches Vertriebskonzept steht in Comarch ERP Enterprise und der angebundenen Comarch IoT Platform ein Konfigurator für werkstattlose Handwerker bereit, der für eine direkte Übermittlung von produktionsrelevanten Informationen in die Produktion an die Maschine sorgt. Der Handwerker erfasst Zuschnitt-Aufträge über dieses Portal. Die Stückzahlen und Maßinformationen werden für einen automatischen Zuschnitt direkt an die Produktionsmaschine übermittelt. Diese Prozessvereinfachung durch digitale Fertigung ermöglicht es dem Produzenten erst, dem Handwerker ein solches Angebot gewinnbringend machen zu können.

Direct-to-Customer

Im Rahmen des Direct-to-Customer-Vertriebs haben Hersteller die Möglichkeit, mittels eigener E-Commerce Plattform direkt an den Endkunden zu verkaufen. Die Vorteile liegen auf der Hand: höhere Margen sowie ein direkter Zugriff auf die Kundendaten und Einblicke in das Verbraucherverhalten.

Indirekter Vertrieb: Großhandel

Der indirekte Vertrieb über den klassischen Großhandel bietet auch in Zeiten E-Commerce entscheidende Vorteile, wie beispielsweise einen geringeren Distributionsaufwand innerhalb der Organisation. Hier sind auch Partnerschaften mit Händlern wie Amazon denkbar, vor allem, wenn deren Angebot noch um ein Alleinstellungsmerkmal wie eigene Lieferdienste erweiterbar ist.
Entscheidend für die parallele Nutzung verschiedener Absatzkanäle ist immer ein leistungsstarkes ERP-System. Comarch ERP Enterprise als Datendrehscheibe kann unterschiedliche Kundenarten genauso abbilden, wie es verschiedene Absatzmittler anbinden kann.

Ausblick

Nach diesem Modell lassen sich die Listungen für die einzelnen Zielgruppen noch weiter intensivieren: Zum Beispiel individualisierte Services für B2C-Kunden ähnlich wie beim werkstattlosem Handwerker.

Nutzen

Mehrwert

Neues Geschäftsmodell

Kosten

Mehr Umsatz durch neue Zielgruppen

Kontrolle

Direkte Informationen über alle Kundengruppen (z.B. B2C-Kunden) im ERP

Qualität

Positionierung als Premium-Anbieter durch Dienstleistungen für werkstattlose Handwerker


Angewendete Lösungen


Weitere Anwendungsbeispiele

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