Künstliche Intelligenz im Einzelhandel – Cross- und Up-Selling mit Next Best Offers & mehr

Im Einzelhandel kann Künstliche Intelligenz auf vielfältige Weise genutzt werden, um durch eine Steigerung des Verkaufs und die Erhöhung der Margen Unternehmensgewinne zu erzielen.

Eines der häufigsten Einsatzgebiete von KI ist die Umsetzung von Algorithmen zur Personalisierung sowie Ausrichtung von Angeboten auf spezifische Zielgruppen und zur Erstellung von Empfehlungen für Kunden.. In einem ersten Schritt tragen KI-Systeme mittels statistischer Verfahren und k-Means-Algorithmen zu einem besseren Verständnis des Kunden bei und ermöglichen die Bestimmung homogener Kundengruppen (d. h. Kunden mit vergleichbarem Einkaufsverhalten und ähnlichen Präferenzen). Anschließend kommen Prognosealgorithmen zum Einsatz, um Kunden zu einem bestimmten Verhalten zu motivieren und damit Cross-Selling oder (dank Warenkorbanalyse) Up-Selling zu erreichen. Hierbei erfolgt eine präzise Kundenausrichtung von Angeboten und Marketingkampagnen sowie die Bewerbung von Ersatzprodukten, sollte ein angebotenes Produkt im Lager nicht mehr vorrätig sein. Am häufigsten bedient man sich dabei der Strategien Next Best Offer (Erstellung von Angeboten anhand der Kaufhistorie des Kunden und seines aktuellen Warenkorbs) und Next Best Action (Vorschläge für den nächsten Schritt in der Interaktion mit dem Kunden).

Im Handel im weitesten Sinne kann Künstliche Intelligenz auch zur Unterstützung von Back-Office-Prozessen genutzt werden. Die vorausschauende Analyse der Verkaufszahlen ermöglicht die Definition von Algorithmen für die automatische Lagerauffüllung, während KI in der Kundenanalyse bspw. die Festlegung passenderer Kreditlimits oder eine genauere Einschätzung der Zuverlässigkeit des Käufers unterstützt.

Zu den wichtigsten Anwendungen von KI im Bereich Kundenbeziehungen gehören weiterhin das Erkennen von Abwanderungstendenzen und das Einleiten entsprechender Gegenmaßnahmen (Senken der Abwanderungsrate). Aufgrund der Dynamik dieses Prozesses ist frühzeitiges Entgegenwirken erforderlich, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Mit einer facettenreichen Echtzeitanalyse der Faktoren einer Kundenbeziehung macht es Künstliche Intelligenz möglich, die Gruppe der Kunden schnell und präzise zu identifizieren, gegen deren Abwanderung Maßnahmen ergriffen werden sollten. Zudem kann KI, auf Grundlage des Wertes einer bestimmten Kundenbeziehung und der Relevanz der Kundenbindung im jeweiligen Unternehmen, spezifische Aktionen vorschlagen.

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